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成都高家庄食品销售培训
作者：佚名 时间：2003-5-17 字体：[大] [中] [小]
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“非典”战役在全国上下已经打响，这场突如其来的战役，势必会影响到正在腾飞中的中国经济。为了应付这种经济出现大面积滑坡的局面，很多专家，很多企业开始研究应对“非典”时期的非常策略。
随着“非典”在全国各地的猖獗，大家开始对这样的局面警惕起来，大街上的行人少了，带着口罩呼吸的多了；各种商业往来少了，呆在固定的区域多了；商场的人少了，家里的人多了；看“非典”新闻的多了，看商品的人少了。依靠产品或者服务实现自身价值的企业在这样的环境下，减少了自己的产品或者服务与消费者见面的机会，企业的劳动力出现过剩了，甚至出现了无所事事的局面。
就这样，成都高家庄大自然食品有限公司为了全体员工的生命安全，召回了分布在全国各地的销售代表，抓住相对空闲的机会举行了一次集中的销售技巧培训活动。笔者作为唯一的讲师主持了全过程。
讲师与企业的互动
培训开始的前半个月，高家庄的彭总和我就培训具体内容的确定进行的深入的沟通。彭总依据自己对企业和员工自身的了解，认为员工现在最需要的就是如何管理经销商，如何辅导经销商，只要经销商的关系处理好了，市场的很多问题就会迎刃而解。就这样，最终确定了以经销商的客情关系管理作为课程的主要内容。我也开始了紧张的准备工作之中。
一周以后，我将培训课程主要提纲和具体实施方案发送给了企业，并要求他们依据企业真正的需要做出调整，最好是能够听听员工的心声。为此，企业专门召开了一次就培训的具体需求的讨论会。会后，我们总结出了三点：一、客情关系管理确实是企业员工目前面临的主要问题，除了行业内的经销商原本素质比较低下以外，业务员没有掌握好客情关系管理的方法和技巧，其中客情关系还包括二批商和零售终端的客情关系；二、所属企业是一家调味品生产企业，但他们放弃了调味品行业以前那种大流通、大批发的销售模式，改以决胜终端的方式进行，如何做好终端这座与销售者面对面的桥梁也是企业急需解决的问题；三、从讨论会中大家的发言来看，企业领导已经感觉到随着市场的深入，开拓难度的提高，员工的心态开始发生改变了，缺乏了那种积极主动、富于开拓进取的心态。
针对这些问题，我们对培训的内容和课程安排又进行了一次精心的修订，最终确定如下：
序号 时 间 内 容
1 08:30~09:30 区域代表的三大纪律八项注意
2 09:40~12:00 客情关系管理、客户辅导、20原则
3 13:30~14:30 态度决定一切
4 14:40~16:30 决胜终端
5 16:30~18:30 实战案例互动式讨论
在以上内容和课程顺序的确定中，我们考虑到了以下几个问题：
1、有了前期对确定具体培训内容的讨论会，员工参与本次培训必定会带着问题而来，很多问题可以在培训的内容中得到解决，可是还有很多的问题找不到答案。所以我们安排了两个小时的自由提问时间，大家可以毫无保留的将自己遇到的问题提出来，同时大家也可以针对这样的问题展开讨论。
2、考虑到上午大家的精力比较集中，而客情关系管理又是我们要重点解决的问题，所以将客情关系管理、客户辅导以及20原则安排在了上午举行，将相对比较简单的决胜终端培训课程安排在了下午。事后了解到，这样的安排在只有一天培训时间这样紧张的环境下是非常合理的。
课堂里的互动
五月七日的早上八点，很多学员就已经早早的来到教室抢到了听课的最佳位置。我仔细观察了大家的笔记本发现，几乎每个学员的笔记本上都已经有了几行小小的字，原来是大家已经把自己的问题早早的就写到了自己的本子上，以便对症下药，积极的在培训中寻求答案。
八点半，培训开始了。幻灯机上放出了我事先精心准备好的PP稿，为了大家能够理解，我一边详细的阐述稿上的内容，一边引入自己以前所碰到的具体案例进行分析。可是当我正在激情洋溢的时候，大家却没有看着我，而是拿出笔记本快速的记录着PP稿上的文字资料。
我立刻打断了大家，向大家宣布几点注意事项：
1、我今天讲述的所有PP稿内容已经在两天以前发送给了企业的有关负责人，大家如果只想记录下文字资料，完全没有必要参加今天的培训。
2、放下手中的笔，动动脑筋理解PP稿的理论，参与到我为大家引入的实战案例之中。
3、大家都是带着问题来的，我需要大家在培训的过程中去寻找答案，同时在培训中去寻找新的问题，下午我们会就大家没有寻找到答案的问题和新产生的问题展开一次针对性的讨论。
四点半，高潮来的太猛烈了。我让大家提问的话音刚落，几十支手臂就竖了起来。“张老师，我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是就是没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”；“张老师，我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”；“张老师，我管理的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”；“张老师，我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”……“张老师，我对刚才A同事提出的问题有不同的看法，其实……”；“张老师，刚才你回答了想换掉现有经销商应该做的准备和注意的问题，减少转移风险，你能不能讲一讲降低转移风险的具体办法？”……
问答的互动
下面我们就学员在课堂上提出的问题做出探讨。
“我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是经销商没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”
其实这个问题具有很大的普遍性。由以前的大批发、大流通转型到作渠道、作终端的经销商都会遇到这样的问题，这个问题也同样是厂家辅助经销商转变销售渠道、进行销售变革的问题。
大批发的经销商，他已经具备了强大的经济实力，拥有了很多二批商，也伴随行业走过了很长的路程。经销商已经意识到了现在渠道正在发生着的变化，改变自己以前大批发的模式，重新开始建立自己终端的渠道网络已经迫在眉切。厂家更希望自己的商家有良好的人力资源。但是经销商必定需要完成从家族企业、从“包包操”到正规企业、到团队作战的转变，这需要一个过程。
作为厂家的业务代表，我们首先应该晓之以理，动之以情。让经销商真正的感觉到自己必须尽快完成转变，建立自己的人力资源、建立自己的渠道资源。渠道是需要人去完成的，而渠道的数量已经大大增加，经销商不可能像以前一样，自己就完全可以掌控二批商。经销商需要组建一支高战斗力的强势跑单员，开拓渠道，维护渠道。
往往商家不是不想招兵买马，而是自己寻找不到合适的人选，或者不敢轻易跨出打破家族企业这一步。我们的业务代表可以先行动起来，在平时开拓市场的时候，在寻找促销员的时候就开始帮助发现人才，有意识的培养他，在恰当的时候引见给自己的经销商，主动的帮助经销商走出第一步。记住一条：我们除了给经销商提出问题，同样也需要帮助经销商解决问题。
“我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”
我们首先必须明确三个问题。
1、虽然经销商的销量很大（指我们企业的产品），但是我们产品的销售额占经销商总销售额的比率有多大。这将决定我们企业在经销商心中的份量。
2、现在经销商的库存周转资金总量有多大。
3、我们产品在经销商的库存量有多大。
一般情况下，我们在经销商总销售额所占比率比较大时，比较容易结款；经销商的库存周转资金量比较大时，比较容易结款；我们的产品在经销商库房的库存量比较小时，比较容易结款。只要你掌握了这些数据，你在跟经销商交涉时，就可以用数据说话。所谓的知己知彼，百战不殆。
“我的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”
首先，这为我们提了一个醒，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺勿烂。否则为给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。
其次，抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本。能扶持的尽量扶持，不到万不得已不要轻易更换，因为维持一个客户的成本要远远低于开拓一个客户的成本。
最后，如果一定要换掉一个经销商，我们的业务代表要做好一下几项准备工作：
1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，只能接触，不能谈判。以便在你换掉现有经销商时可以很快的找到接手的经销商。
2、接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。以便日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡。
3、维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的转换经销商。
4、往往这样的事情，商家心中都有很多的不满和怨气。我们的业务员可以通过其它的办法进行化解：比如为经销商推荐一个在其它区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点；继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助等。
“我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”
该企业的产品既属于调味品，也属于休闲食品。由于企业实力和发展阶段的限制，现在只能依靠增加与消费者之间见面的机会来增加销售量。这种阶段，进行促销是必须的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加销量，同时又可以提高产品的知名度，但如果操作的不好，就会出现以上的局面，甚至不但不能提高销量，反而增加了企业的销售成本。那我们究竟应该怎么办呢？
1、对每次促销进行精心的设计，既要考虑眼前的销量，又要考虑以后的销售。我已经在《促销的最高境界》中阐述了这种观点。所以我们在促销的时候不能只顾了眼前销售量而进行什么特价优惠、打折销售等变相的降价促销活动。而应该着手于新产品的路演、配送等新产品推广的促销活动。
2、既然已经形成了这样的局面，促销也不能突然停下。停下，销量会受挫，而且经销商的信心也会受挫。我们需要逐步的转变促销的方式，把原本的促销活动转变到正确的轨道上来。
3、这些都只能是眼前的权宜之计，长远的打算还是需要企业逐步建立产品品牌，改变促销只是促进销量的手段，在消费者心目中树立良好的形象，培养消费者的产品品牌忠诚度。
（以上是我从整个培训过程中选择的一些具有代表性的问题展开的讨论，也许这样一些解决办法也有它的局限性。所以我希望更多的朋友参与到这样的讨论上来，让我们共同寻找到一条解决的办法。如果你有更多代表性的问题，欢迎感兴趣的朋友将问题发送给我，我们来共同探讨。）
张思全：专业培训讲师，长期专注于培训和人力资源开发，现从事国内某知名企业培训管理工作，愿与各界朋友交流。E-meil:zhangsiquan00313@163.com